Se você já decidiu rapidamente comprar um produto que você não estava totalmente pronto para comprar, você provavelmente o fez Porque você temia que você perderia inteiramente. Chances são, se você estava comprando on-line, de um pequeno negócio, ou em um grande revendedor, esse sentimento não era inteiramente uma coincidência.
Ambas as pequenas empresas e maiores usam rotineiramente táticas de escassez para atrair os clientes para Compre e para obter esses clientes voltarem repetidas vezes.
Em numerosos estudos, economistas comportamentais e psicólogos descobriram que quando algo é escasso, as pessoas pensam que é de maior qualidade. Afinal, é quase esgotado, não é?
Quando as pessoas começam a temer que eles vão sentir falta de sua chance, parece uma perda potencial de liberdade. Todos nós queremos ser livres, então muitas vezes reagem rapidamente – e compre. O que pode nos tornar tão livres quanto pensamos.
Eu me vi reagindo dessa maneira apenas na semana passada, em uma loja de chocolate de todos os lugares. Olhando através do vidro nos 20 ou mais chocolates abaixo, eu escolhi alguns sabores que eu sabia que gostaria e depois, pelo resto das minhas seleções, escolhi das bandejas que estavam quase vazias. Eu pensei que talvez alguns regulares soubessem os melhores sabores, e eu não queria perder.
É uma técnica sutil, mas eficaz. Especialistas concordam que os itens exclusivos, escassos, incertos, ou em alta demanda rotineiramente superam o atrito e a dúvida que muitas vezes diminui o ciclo de compra. Quase todas as ofertas de escassez de empresas são baseadas em limites.
Os fatores mais comumente limitados são tempo, acesso ou quantidade. E, muitas vezes, os varejistas limitarão vários aspectos de uma só vez. Vamos considerar algumas maneiras que isso pode funcionar para o seu pequeno negócio.
Tempo Limitado
Esta categoria inclui coisas como vendas de férias e ofertas sazonais. Mais famosa, há bebidas de latte e feriado da Starbucks Starbucks Spice Frappuccino. Os clientes pagam de bom grado para essas bebidas e eles se certificam de parar em um starbucks para escolher um porque eles sabem que eles não podem simplesmente pegar a bebida sempre que quiserem.
Estes bônus sazonais são uma ferramenta de retenção maravilhosa , especialmente para os clientes que não fizeram uma compra recentemente ou que podem estar esfriando para sua marca – um especial sazonal pode ser apenas a coisa para pegá-los na porta novamente e renovar sua lealdade.
Acesso Limitado
Pode ser contra-intuitivo limitar o acesso ao seu produto quando estiver tentando vendê-lo, mas é uma tática experimentada e verdadeira. Na verdade, a Starbucks adicionou outra camada à sua história de escassez de latte de spice de abóbora, concedendo o acesso antecipado a fãs dura que estavam dispostos a desistir de seus números de telefone em troca de um código promocional.
Esse é o próximo nível. Marketing.
No entanto, o acesso limitante pode ser tão simples quanto gating do download de um ebook ou papel branco ou oferecendo seletivamente testes gratuitos. A maneira mais comum de limitar o acesso e transmitir a aparência do luxo é aumentar os preços.
Ofertas de acesso limitado são uma ótima maneira de fazer com que as pessoas agissem imediatamente, mas não se esqueça de usá-las apenas em seus mais populares Produtos, para que não sejam backfire.
Quantidade limitada
A categoria final de técnicas de criação de escassez é limitando a quantidade do produto. As empresas tão diversas quanto os agregadores de voo on-line e as lojas de varejo fazem isso excepcionalmente bem. Gilt.com, o site de roupas somente de associação, usa uma beiral de táticas de escassez, incluindo suas vendas de tempo limitamente – até mesmo mostrando que há um número limitado de itens restantes; Na verdade, eles mantêm itens esgotados na tela para mostrar-lhe que é real: você pode perder, então é melhor você agir agora.
Aprenda a implementar as técnicas certas da escassez
Se você está procurando aumentar a retenção de clientes, você tem que implantar essas táticas de escassez com cuidado – e em combinação com outras táticas de marketing experimentadas e verdadeiras.
Se você estiver interessado em aprender específico, altamente Estratégias especializadas para manter seus melhores clientes, baixe nosso eBook, mantenha os clientes voltando para mais. É grátis, abrangente, e deixará você com etapas de ação específicas que você pode tomar para garantir que você esteja servindo seus clientes bem, então eles continuarão voltando para mais. Você vai aprender como:
- entender o que importa para seus clientes, através de pesquisa de mercado
- capitalizar em fomo, mas evite a venda sleazy
- Como usar o valor da vida útil do cliente, ou clv, para fazer decisões de marketing
- como obter e usar a prova social para impulsionar o interesse
