Binkmanship é uma técnica de negociação, onde uma das partes persegue agressivamente um conjunto de termos para que a outra parte devesse concordar ou desativar. Binkmanship (ou “Brinkpership” ou menos comumente, “Brinksmanship”) é tão nomeado porque uma festa empurra o outro para a “beira” ou a borda do que essa festa está disposta a acomodar. Como estratégia de negociação, a purgante é frequentemente usada por empresas e negociadores sindicais em negociações de trabalho e paradas (ou greves), por diplomatas, e por pessoas de negócios, procurando obter um melhor negócio.
Entendendo a Brinkmanship
em seu núcleo, a binkmanship está buscando sucesso em uma negociação, sendo irracional. As recompensas de Brinkmanship são potencialmente maiores do que em uma negociação mais amável, uma vez que a parte mais agressiva provavelmente obterá melhores condições se sua estratégia for bem-sucedida. Empresas ou indivíduos que perseguem uma abordagem de brinkmanship para negociar podem fazê-lo como um blefe; Eles podem estar dispostos a aceitar termos mais eqüitativos, mas querem ver se podem tê-lo inteiramente seu caminho primeiro. Na política e diplomacia, a Brinkmanship envolve duas partes permitindo que uma disputa progredir para o ponto de perto do desastre antes que uma solução negociada seja considerada ou discutida. Com efeito, é como jogar “frango” para ver qual a parte voltará primeiro.
Riscos de Brinkmanship
Brinkmanship é tão controverso quanto arriscado. Embora possa ocasionalmente produzir condições mais favoráveis em algumas negociações, também pode criar um ressentimento a longo prazo entre parceiros de negócios e funcionários. Isso pode tornar-se especialmente um problema quando as interações repetidas entre as mesmas partes em vários negócios ocorrerem ao longo do tempo ou quando negociações semelhantes com várias partes estão envolvidas. Uma festa de negociação pode desenvolver uma reputação de perseguir uma estratégia de brinkmanship. Pode até ir tão longe a ponto de alienar uma parte oposta e causar um fracasso nas negociações em que nenhuma parte faz negócios e uma relação comercial não pode ser recuperada por muitos anos.
Economia de Brinkmanship
Sob certas condições econômicas, a brinkmanship terá mais chances de ter sucesso como uma estratégia de negociação. A estrutura do mercado pode desempenhar um papel fundamental no sucesso ou no fracasso de Brinkmanship. Quando uma festa tem um alto grau de poder de mercado e a contraparte não, é mais provável que a brinkmanship seja útil. Em situações em que qualquer uma das partes tem um número maior de opções disponíveis, essa parte terá uma vantagem se a brinkmanship for empregada. Isto está relacionado com a vantagem competitiva produzida pela concentração de mercado em relação a fornecedores ou clientes descritos no modelo de 5 forças de Michael Porter.
Além disso, perseguir uma estratégia de brinkmanship pode explorar um fenômeno econômico conhecido como “Hold-up “Desenvolvido pelo economista Oliver Williamson. Hold-up pode ocorrer sempre que uma parte fez um investimento em ativos cujo valor seja dependente de um relacionamento específico. Um relacionamento existente com uma contraparte que inclui seu investimento em ativos específicos de relacionamento dá uma vantagem para uma estratégia de brinkship, porque a contraparte corre o risco de perder o valor do relacionamento.
Observe que essas condições também se aplicam no sentido inverso. Uma festa que não tem poder de mercado, cuja contraparte tem poder de mercado, ou que é fortemente investido em ativos específicos de relacionamento será menos bem sucedido em buscar uma estratégia de brinkmanship e será mais vulnerável a elogios.
Dicas de brinkmanship
Mesmo que a brinkmanship seja uma prática agressiva, pode produzir resultados para o agressor. A chave é reduzir as chances de uma relação comercial serem irreparavelmente prejudicada usando-a. Ao negociar com um fornecedor ou fornecedor usando a Brinkmanship, um agressor deve ter certeza de que eles têm um plano de backup no caso de o fornecedor ou fornecedor decidir desativar. Brinkmanship também deve ser empregado no início de uma negociação; Se usado para o final da negociação, ele exibirá uma falta de boa fé e invariavelmente a outra parte. Brinkmanship só deve ser usado quando um relacionamento foi desenvolvido; Usando-o cedo demais obrigará qualquer parceiro de negócios ou fornecedor em perspectiva a se afastar porque ainda não investirá a qualquer momento ou esforço. Os negociadores também devem ser realistas; Pedir um grande desconto de um fornecedor pode ser economicamente inviável para eles e poderia acabar com as negociações inteiramente.
