Se você é um proprietário de pequenas empresas, você sabe que Você está sempre em vendas. Você é o rosto da sua empresa. Você é a pessoa que os clientes querem conhecer. Você é geralmente uma das principais razões pelas quais eles querem fazer negócios com você.
A parte mais difícil é trazer o trabalho.
Os proprietários de empresas mais bem sucedidos que eu conheço não são apenas trabalhador, inteligente, técnico e ter uma atitude positiva. Eles também são bons no fechamento de ofertas.
Como qualquer outra habilidade, ser um bom vendedor é algo que pode ser aprendido ao longo do tempo. Claro, é mais fácil de algumas pessoas do que outras, mas vender, como toda profissão, tem seu processo. Existem etapas para tomar e regras a seguir. Você perspetiva usando listas, referências, clientes atuais e marketing. Você alcança por telefone ou e-mail. Você fala. Você envia mais informações. Você fala novamente. Você conhece. Você fala novamente. Você dá uma cotação. Você fala novamente. Você se encontra novamente. Você incha as coisas para o encerramento. Há pessoas que são capazes de fazer isso naturalmente e estas são as que brilham mais claras. Mas, uma vez que o processo é aprendido, qualquer um pode se tornar um vendedor decente.
Aqui o que aprendi:
- Sempre conheça o seu produto.
- Sempre saiba sua perspectiva.
- Eduque, não vende. Seja paciente.
- Esteja disponível.
- Seja genuíno.
- Esteja a tempo.
- Não diminua a concorrência.
- Ter um pipeline completo.
- Cresça uma pele grossa.
- Não leve as coisas pessoalmente.
- nem sempre acredito no que as pessoas digamos.
- Faça o seu melhor para encontrar face a face.
- e para a boa qualidade … sempre, fale sobre o preço o mais rápido possível.
Esse último conselho é algo que tive que aprender sozinha – a maneira mais difícil. Isso porque há anos, muitos especialistas de vendas me disseram o oposto. Estes foram os especialistas nacionalmente conhecidos que supostamente fizeram gazillions e que me enganaram através de suas gravações de áudio e eventos pessoais para “nunca revelar seu preço até o último momento” e “construir valor primeiro, antes de discutir o preço”.
Quanto mais tempo você espera antes de discutir o preço, mais riscos você colocar sua venda – e mais tempo você potencialmente desperdiça. Se as pessoas lhe disserem para retiver as informações de preços, então eles estão lhe dando conselhos idiotas.
Talvez jogando esses jogos foi a coisa a fazer uma década atrás. Mas o cliente de hoje pode obter todas as informações necessárias sobre o seu produto a partir de uma pesquisa on-line rápida. Eles são mais jovens, mais ocupados e impacientes. Isso, na minha opinião, ainda precisa ser descoberto, mas está relacionado ao fato de não podermos assistir a vídeos com duração de mais de 30 segundos ou ler qualquer coisa mais de 500 palavras. O cliente de hoje não quer mude. Eles querem saber quanto algo custa antecipadamente. E você deve dizer-lhes imediatamente – não apenas porque os beneficia, mas porque isso lhe beneficia.
Eu aprendi que o preço é o grande qualificador. Em poucos minutos de atender a uma perspectiva potencial, gosto de dar estimativas de preço para o produto ou serviço que eles podem querer. Imediatamente posso dizer se a pessoa é real ou não. Se eu ouvir gritos de agonia, respiração pesada ou vidro batendo em segundo plano, então eu sei que o que estou propondo é provavelmente fora de seu orçamento. Se eu ouvir um silêncio medido ou alguma forma de afirmação, então eu sei que tudo bem continuar. Eu não estou dizendo que as coisas não são negociáveis. Mas eu quero saber o mais rápido possível se a pessoa que estou falando tem um orçamento de $ 100 ou um orçamento de US $ 10.000. Talvez eu tente persuadi-lo a pagar mais. Mais frequentemente do que não, desqualifiquei e mude para uma perspectiva que é um uso melhor do meu tempo. Eu prefiro ir ao ginásio e melhorar meu corpo e passar a mesma hora conversando com alguém que nunca vai comprar de mim porque nosso preço está muito além do que eles vão pagar.
A lição aqui, depois de duas décadas de venda, é falar os preços o mais rápido possível. Não jogue jogos, “Construa Value” ou ouça as pessoas que aconselham que você continue a precificar o máximo possível até o último momento. Em vez disso, use preços para qualificar sua perspectiva. Mesmo se você desqualificar essa pessoa, espero que você possa apontá-los para algo mais em seu alcance e eles serão tão gratos que eles recomendam você ao seu rico primo alguns meses depois. Você nunca sabe.
