Pergunte a qualquer empresário se eles estão interessados em obter mais clientes e 100% deles dirão sim. Se eles não fizerem, eles estão mentindo. Todo mundo quer crescer. Todo mundo está procurando por mais trabalho. Todo mundo quer adicionar à sua lista de clientes. Ninguém está ocupado o suficiente. Sim, estamos todos à procura de clientes em potencial.
É por isso que, como proprietários de pequenas empresas, a geração de clientes está sempre em nossas mentes. Gastamos uma quantidade significativa de dinheiro e recursos em marketing e geração de chumbo. Nós tentamos otimização de mecanismo de pesquisa. Nós enviamos e-mails. Nós enviamos letras. Nós anunciamos online. Nós vamos a reuniões de câmara e participamos de funções de rede. Estamos sempre em busca do próximo negócio, o próximo cliente, o próximo projeto. Todas essas coisas funcionam até certo ponto. Mas eles levam dinheiro. Muitos disso. E tempo. E compromisso. E risco.
Nada no marketing é uma coisa certa. A maior parte é uma aposta calculada.
Certifique-se, eu tenho muitos clientes que geraram leads com êxito usando essas atividades. Mas eles estão cometendo um erro. Geração de chumbo para obter novos clientes é algo que todos nós deveríamos estar fazendo. Mas não vamos obter o nosso melhor, mais qualificado e lucrativo leva assim o tempo todo. Nossos melhores leads estão sentados dentro de nossos computadores.
Eles estão em seus bancos de dados. Eles estão em seu sistema de contabilidade. Eles estão no seu sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente. Eles estão em suas planilhas, seu aplicativo de e-mail e seu sistema de pontos de venda. Eles estão no Facebook, Twitter e LinkedIn. Você descobriu quem estes leads são?
Eles são seus clientes.
Você é um negócio estabelecido que significa que você tem clientes e contatos:
- pessoas que compraram de você e gostaram do que você os vendeu, mas nunca comprei nada novamente.
- pessoas que compraram de você e ficaram tão felizes que continuam voltando.
- pessoas que compraram de você, mas talvez não fossem tão felizes como eles poderiam ter sido para que eles nunca retornassem.
- e pessoas que nunca compraram de você, mas sabem sobre você porque visto você em conferências, eventos de rede e em mídias sociais.
Então, o que você está fazendo com todas essas pessoas? Provavelmente não é suficiente. E ainda assim, este é o seu ouro. Você teve um relacionamento com eles – alguns por muito tempo e alguns para muito breve. Em um ponto, essas pessoas expressaram interesse no que você vende. Outros estão comprando de você por anos. Até mesmo os que não voltaram … sempre perguntaram por quê?
Estes são leads.
E não apenas a frio leva que você comprou de uma empresa de lista ou quem você conheceu brevemente em algum evento de rede. Estes são leads quentes. Você poderia estar vendendo mais produtos: add-ons, acessórios, serviços adicionais ou novos serviços. Você poderia estar pedindo-lhes feedback e referências. Você poderia voltar para eles para criar coisas novas para vendê-las. Ou, no mínimo, você poderia estar dizendo olá para restabelecer seus relacionamentos – apenas para que no futuro, quando eles precisam de algo que você forneça, eles vão pensar em você primeiro.
Assim como você faz isso? Cada cliente, perspectiva, parceiro e qualquer outra pessoa que compõe sua comunidade deve estar em um banco de dados – de preferência um banco de dados de gerenciamento de relacionamento com o cliente. E todos devem receber um acompanhamento. Os clientes existentes devem estar ouvindo de você a cada mês. Perspectivas talvez a cada 3-4 meses. Os parceiros e outros que você conseguiram saber devem pegar algo de você talvez duas ou três vezes por ano. Você pode misturar as comunicações – enviá-las e-mails, cartões postais, fazer uma chamada telefônica, tweet neles, postar uma mensagem, envie-lhes um presente ou uma pesquisa. Pense em maneiras diferentes de seus produtos e serviços podem ajudá-los.
Seus clientes atuais são os melhores (e os menos dispendiosos) que você tem. Alimentá-los e usá-los para aumentar o seu negócio. Você tem grandes leads agora. Comece minando-os!
