A teoria da motivação freudiana postula que forças psicológicas inconscientes, como desejos e motivos ocultos, moldam o comportamento de um indivíduo, como seus padrões de compra, por exemplo. Esta teoria foi desenvolvida por Sigmund Freud que, além de ser médico neurologista, é sinônimo do campo da psicanálise.
Entendendo a teoria da motivação freudiana
A teoria da motivação freudiana é frequentemente aplicada a uma série de disciplinas, incluindo vendas e marketing e assim ajudar a entender as motivações do consumidor quando se trata de tomar uma decisão de compra. Mais precisamente, a teoria de Freud foi aplicada à relação entre as qualidades de um produto, como toque, gosto ou cheiro, e as memórias que podem provocar em um indivíduo. Reconhecendo como os elementos de um produto geram uma resposta emocional no consumidor pode ajudar um comerciante ou vendedor a entender como liderar um consumidor para fazer uma compra.
A teoria da motivação freudiana explica o processo de vendas em termos de conhecer o consumidor e cumprir as necessidades conscientes e funcionais, como as persianas para cobrir uma janela, bem como as necessidades inconscientes, como o medo de serem vistas nuas por pessoas do lado de fora. Um vendedor tentando obter um consumidor para comprar móveis, por exemplo, pode perguntar se esta é a primeira casa que o consumidor viveu por conta própria. Se o consumidor indicar que sim, isso pode levar o vendedor a mencionar como o mobiliário é quente ou confortável, desencadeando um sentimento de segurança.
Teoria da motivação segundo Sigmund Freud
Freud acreditava que o psique humano poderia ser dividido na mente consciente e inconsciente. O ego, a representação da mente consciente, é composta de pensamentos, memórias, percepções e sentimentos que dão a uma pessoa seu senso de identidade e personalidade. O ID, que representa a mente inconsciente, são os instintos biologicamente determinados que alguém possui desde o nascimento. E o superego representa o fator moderador da moral tradicional da sociedade e tabus como visto no fato de que nem toda pessoa age em impulso. Essas ideias podem ajudar os pesquisadores de mercado a determinar por que um consumidor fez uma compra específica, concentrando-se em suas motivações conscientes e inconscientes, bem como o peso das expectativas da sociedade.
Teoria da motivação freudiana nas empresas
Quando as empresas querem avaliar a probabilidade de sucesso para um novo produto, eles vão alistar pesquisadores de mercado para descobrir as motivações ocultas de um grupo selecionado de consumidores para determinar o que pode desencadear seus hábitos de compra. Eles podem utilizar várias técnicas para descobrir significados mais profundos, como a interpretação de papel, a interpretação da imagem, a conclusão da sentença ou a palavra associação, entre outras. Tais exercícios podem ajudar os pesquisadores a aprender como os consumidores reagem aos produtos e como melhor os comercializar baseado no resultado da pesquisa. Por exemplo, comprar uma marca particular de computador pode fazer uma pessoa se sentir inteligente, bem sucedida, produtiva e prestigiada. Os profissionais de marketing podem usar essas informações para cultivar a identidade da marca.
